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嘴甜腿勤心巧 顾客纷纷购宝

        □许金玲  罗大鹏

        “罗姐嘴甜心巧、心肠热,销售燃油宝很有一套。”提起贵阳石油团坡桥加油站员工罗泽英,大家赞不绝口。罗泽英凭借自己创新的“一张巧嘴、两条勤腿、三个技巧”工作法,在2019年底举办的贵州石油“宝王”争霸赛决赛中,带领员工为贵阳石油夺得团体一等奖,她个人也创下3小时售出105瓶燃油宝的销售纪录。

        “‘一张巧嘴’即能说会道,问候顾客时嘴甜一点;‘两条勤腿”即不怕苦累,服务顾客时腿勤一点;‘三个技巧’即‘一听二看三问’,销售燃油宝时听油箱盖打开的气压声、看排气管有无积炭、问车辆行驶公里数。”面对前来取经的同事,罗泽英耐心地介绍自己的售宝经。

        巧开口消除顾客疑虑,变“头回客”为“回头客”

        “顾客一进站,罗姐就会热情地迎上前,脸上洋溢着灿烂的微笑,总能把话说到客户心坎上。”在团坡桥站,罗泽英是出了名的能说会道,赢得了许多老客户。

        尽管如此,还是会有客户不买她的账。“燃油宝被你说得那么好,可我上次给车加了一瓶,没感受到任何效果。”有一次,罗泽英为一位轿车司机推介燃油宝时,遭到质疑。

        “这位大哥,一看您性格就直爽!加注燃油宝,就像人感冒了要吃药一样,需要时间、疗程才能见效。您才加一瓶很难看到效果。燃油宝5瓶为一个疗程,建议您加注一个疗程后再感受一下,如果还觉得没用的话,我自掏腰包给您退钱!”罗泽英耐心地向他解释。

        听了罗泽英的话,顾客又买了4瓶燃油宝。罗泽英及时跟踪顾客的使用情况,得知顾客加完一个疗程后车辆动力更足了,燃烧性能更好了,她才放下心。如今,该客户已成为团坡桥站的燃油宝老客户。

        “如果客户对燃油宝的使用效果半信半疑,就从试用的角度推介,把燃油宝的功效讲明白、说透彻,让客户先试用、看效果,让他们真心接受。”罗泽英说。很多客户试用后,从“头回客”变成“回头客”。

        穿梭在车辆与便利店间售宝,每天要走两三万步

        只要看到客户进站,罗泽英就一路小跑上前服务。尽管团坡桥站占地面积不大,但她凭着“两条勤腿”,每天穿梭在车辆与便利店间,来来回回要走两三万步。“只要能方便客户,减少他们等待时间,我累点没啥。”罗泽英说。

        官网开展燃油宝营销活动,是罗泽英最累的时候。一方面是嘴累,她要不停地向客户介绍营销活动、帮对方算账;另一方面是腿累,她要来来回回给客户拿样品、取赠品,还要为客户把购买的燃油宝搬到车上。

        2019年10月,该官网开展“买5瓶燃油宝赠送1瓶玻璃清洗剂”及“注册贵州石油APP送电子优惠券”活动,罗泽英抓住契机大力推介燃油宝。有一次,她为一位女士推介燃油宝时,得知对方已在其他渠道买过燃油清净剂了。但罗泽英没有轻易放弃,她认真地给客户算账:“美女,现在我站燃油宝开展促销活动,您买一瓶其他品牌燃油清净剂的钱,注册贵州石油APP后可以买很多瓶燃油宝,而且我向您保证效果绝对不打折扣。”客户听后有些动心,罗泽英趁热打铁跑回便利店取来赠送的玻璃清洗剂,向客户介绍有买有赠活动。最终,客户一次性买了一箱燃油宝。罗泽英立即跑回便利店,取来燃油宝为客户放到车上。看着累得满头大汗的罗泽英,客户十分感动。

        “一听二看三问”进行有针对性的推介,激发顾客购买欲

        除了嘴甜、腿勤外,罗泽英还十分注重燃油宝推介技巧。

        每次有顾客进站加油,罗泽英都会采取“一听二看三问”的方式来确定客户的车辆是否需要加注燃油宝。“我首先会打开客户车辆的油箱盖听气压声是否过大,接着用白毛巾擦拭排气管内部,看是否变黑变脏,最后会问车辆行驶的公里数。”

        确定客户的车辆确实需要加注燃油宝后,她会根据车辆存在的主要问题进行有针对性的推介。如果打开客户车辆的油箱盖,发现气压声过大,她会向客户解释气压声过大是由于油箱压力过大,汽油燃烧不充分或废气没有及时排出造成的,而燃油宝可以帮助汽油充分燃烧、排出废气。如果用白毛巾擦拭车辆排气管内部,发现变黑变脏,她就向客户解释这说明排气管积炭较多,而燃油宝对清除积炭有很好的效果。如果客户车辆行驶了5000至1万公里,她就主要向客户介绍燃油宝保护发动机的功效;对行驶了1万至5万公里的车辆,她着重向客户介绍燃油宝的节油功效;对行驶了5万公里以上的车辆,她着重从保养角度向顾客推介燃油宝。

        此外,她还充分了解顾客购买燃油清净剂的渠道,瞄准在网上购买、4S店购买、兄弟油站购买等不同购买渠道顾客的差别,站在不同的角度进行有针对性的推介,有效激发了顾客的购买欲。

信息来源:中国美高梅报
2020-01-09
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